画廊经营管理学案例分析:个性与生存
温钦画廊 / 2011-06-30
管理学案例分析：个性与生存 画廊经营
【案例陈述】
卡丽是一个颇有成就的肖像画家和雕塑家。她为在纽约、佛罗伦萨、罗马、阿姆斯特丹的巴黎这些著名的城市里学习过艺术。她的作品在无数的展览中得到过介绍，被赞为大有可为的艺术家。卡丽不试图模仿任何一个人，发展着她自己的独特风格。她可以为任何一张富有趣味的面孔的人画肖像，有 好几次，她沿街追逐着人，问他们是否愿意坐下来让她画一幅肖像画。她在欧洲声誉鹊起，但她想回到纽约这个她开始其职业生涯的地方。
虽然卡丽的 名声在美国也有一些影响，但她仍不得不像在欧洲那样努力工作，从而使自己在纽约立足。她设法参加一些画展，但卖出去的画很少。即使是一幅在欧洲获得普遍好 评的获奖作品，也没有得到一个好的价钱。她怀疑她的作品没有主顾，是因为她是一位女性。卡丽决定放弃纽约，搬到另一个州去。她想找到一个她可以居住下来并 且有富有趣味的人可画的地方。如果她不能卖掉她的绘画作品，她将开设一家她自己的画廊，接纳那些与她一样遇到麻烦的画家和雕塑家的作品。
卡丽 终决定去夏威夷州的毛伊岛。她从来没有到过那儿，有人告诉她那里是一个天堂，当她搬到那儿后，她决定花时间研究那儿的自然、人文和旅游者，从根本上估价艺 术家在那里存在可能性。为了维持生活，她在了解风俗民情的同时，还在毛伊岛最大的饭店里找了一份作室内肖像画的工作。她为饭店里的客人画彩粉肖像画，收取 35美元到50美元的报酬。这对于卡而来说绝对是一种损失，但她想在开设自己的画廊以前做好筹备。她坚持这样干了15个多月，在这期间她熟悉了当地的艺术 圈，这里面有一些杰出的艺术家，他们艰难地生存着，期待着奇迹的发生。
终于，卡丽决定开设她的画廊，并且为画廊找到了一个绝好的位置。她在一 年中不同的时间里为每一位侨居此地的艺术家介绍作品。她将免费为艺术家们展览绘画和其它艺术作品，但她将在出售所得收入中分成。她将提供一份介绍每位艺术 家的背景的资料。资料中还将列举每位艺术家的作品以及其售卖价格。卡丽向每位艺术家许诺，资料将对他们予以介绍。在画展期间，她将提供香根、葡萄酒、茶和 开胃小吃。她请求艺术家们帮助她做一些开张工作，以便将来及时地作一些改变。
画廊终于开张了，顾客们开始进来随意观看。本地人的画卖得很好， 但是其他艺术家的、包站她自己的画却没什么巾动。一些艺术家感到失望，并开始寻找可能会吸引旅游者的题材。站在棕榈树下身穿纱笼裙的夏威夷人画或者水上的夕阳画可以卖到500美元。艺术家们开始大量地炮制这样的绘画，结果画廊变得像一个针对旅游市场的纯粹商业性机构。生意兴隆，利润可观，但在卡丽看来，画廊是一个失败。她感到她在为金钱而出卖自己的灵魂、抛弃自己的艺术。
卡丽和其他艺术家进行商量，他们中一些人认为她应该继续照旧地把画廊经营 下去。他们认为。他们至少让他们的名字进入了公众论坛，在赚钱，而以往他们常“处于饥饿的境地”。然而，卡丽决定卖掉画廊回到纽约去，在那里，好的艺术 （即使不是她自己的）会受到真正的欣赏。她很快就将画廊卖给了地方上的艺术家，带着几分遗憾离开了这个海岛，因为她已经喜欢上了它。
当卡丽回 到纽约后，她决定再作一次绘画的努力。渐渐的，她希望开设她自己的画廊，即使有来自于富有名望的商业美术机构的大量竞争。她先找到了一位建筑师，这位建筑 师允许她出售关于他们正在建筑的大楼的绘画。然后，她和她的艺术家达成了销售利润上的协议。她制作了一份艺术品类完整的目录单，其中包括绘画和雕塑。她把 瓷器、制型纸板、油画、粉彩画和水彩画包括了进去。她还决定在目录单中出售昂贵的画框。
她用在毛伊岛赚得的利润和一家直邮公司达成了一份协 议，即由这家公司向她提供年收入超过100000美元的家庭名单。她按照名单向所有这些家庭邮寄了她制作的艺术品目录单，告诉他们可以从大有前途的艺术家 那里买到原作。结果证明这一招非常的成功，她积累了大量的现金。艺术家们很快便把她看作销售他们艺术品的通道。
她终于能够在纽约开设自己的画廊。所处的位置极佳，画廊里展挂一些有名望的艺术家的作品，也有一些不知名的但大有前途的艺术家的作品。她也卖她自己的作品，签上“K•芭特尔”，这可以避免人们注意画作者的性别，因为她以往的经验似乎告诉她，女性艺术家受到人们的歧视。
所以，卡丽现在看来走在了成功的路上。但是，一些问题也出现了。她不得不拒绝一些艺术家的作品，因为在她看来，这些作品是可怕的。一天，当她正在画廊的 后面工作时，被她拒绝过的一位画家走进来开始戳破画布，还打翻和弄碎了一些雕塑作品。在他离开以前，他对她咆哮道：“下一次我回来的时候你最好严肃地收下 我的作品。”卡丽立即叫来了警察，并查明了损失情况。那些其艺术作品遭到破坏的艺术家来向她大发雷霆，说她不该让这样的事情发生。她感到很沮丧。她按照这 些艺术品的可能性售价向这些艺术家作出赔偿，但他们拒绝原谅她。这整个的事情让她很迷惑，但她发誓要勇往直前。
渐渐地，卡丽的画廊有了名气， 她自己的作品也与那些有成就的美国艺术家的作品挂在一起展出。她继续接纳那些大有可为的青年艺术家的作品，但她的眼光更为敏锐了，卡丽逐步拥有一批好的主 顾，将自己奉献于满足他们的需求。她还和另外几家画廊发展了关系，以多种方式进行相互间的合作。
当卡丽反思她奋斗的历程，她不得不承认，作为 一个艺术家，她还没有完全地成功。当她从欧洲回到纽约时，她卖不出自己的作品，她在夏威夷也没有使自己的艺术作品获得成功，即使是现在，在她自己的画廊 里，她为了卖出她的画，也只能在画上签写姓氏和名字的第一个字母“K”。她能够卖掉其他艺术家的作品，但有时失去了她认为最有价值的东西。现在，她是一个 企业家——只在部分时间里是一个艺术家，还没有足够的境界去使用她自己的名字。
【案例点评】（经济学博士：郭政）
这显然是一个人文化个性与经营原则触礁的案例。关键在于创办人没有理顺其间的关系，虽然导致了经济上的赢利，但内心却是痛苦和徬徨，这是高层面的精神追求和现实物质利益的冲突，至于如何理顺这一关系，不可能有惟一答案，主要还是依个人的性格而定。考试大收集整理
